ПЛАН СБЫТА

Организация сбыта, каналы сбыта

Строительство автозаправочного комплекса предполагается осуществить в Мурманской области, на 1202 км магистральной федеральной автомобильной дороге М-18 "Кола" С.-Петербург – Мурманск в непосредственной близости к развилке на г. Ковдор. Место расположения АЗК в привязке к конкретной местности показано на рисунке № 1. Общий вид автозаправочного комплекса показан на рисунке № 2.

Цены на конкретные позиции услуги

АЗК реализует основные виды топлива для легковых и грузовых автомобилей:

• Дизельное топливо;
• Бензин А-80;
• Бензин А-92;
• Бензин А-95.

Спрос на указанные нефтепродукты носит постоянный характер, который  поддерживается  стабильным  увеличением  интенсивности дорожного движения в Мурманской области. Объем спроса на дизельное топливо и бензин подвержен сезонным колебаниям.

Через АЗС в зимний период проходит в меньше автомобилей, чем в летний, однако в связи с погодными условиями примерно на 10% увеличивается расход топлива. При этом потребление дизельного топлива снижается в меньшей степени, так как этот вид нефтепродуктов предназначается в основном для грузовых автомобилей, интенсивность движения которых не так подвержена сезонным колебаниям.

Рынок нефтепродуктов является в высокой степени конкурентным, а товар стандартизированным, поэтому фирмы-участники является прайс-тейкерами, т.е. цены диктуются рынком и примерно равны для АЗС, расположенных на одном участке дороги.

По состоянию на апрель 2009 года сложились следующие (таблица № 8) отпускные цены за 1 литр горючего (с НДС и НГСМ) на АЗС в регионе:

Таблица 8. Стоимость топлива на конкурирующих АЗС

Название АЗС	Стоимость топлива, руб.
	А-80	А-92	А-95	ДТ
Роснефть	18.90	21.00	23.30	20.10
Пиренга	16.90	19.60	21.40	18.40
Скарус	19.00	21.00	23.00	20.50
В среднем по региону	18.50	20.50	22.50	20.00

Предполагается, что цены на строящемся АЗК будут средними по региону.

Дальнейшие расчеты производились в постоянных ценах ноября 2008 г.

В регионе сложились следующие (таблица № 9) трейдерские отпускные цены на поставку нефтепродуктов, включающие все косвенные налоги: акцизный сбор, налог на добавленную стоимость (НДС), налог на реализацию горюче-смазочных материалов (НГСМ).  

Таблица 9. Цены на поставку нефтепродуктов

Вид горючего	Цена без доставки		Цена с доставкой
	Курс: 24,5 руб. за 1$		Курс: 24,5 руб. за 1$
	Отпускная цена за 1 тонну, руб.	Отпускная цена за 1 тонну,  $	Отпускная цена за 1 тонну, руб.	Отпускная цена за 1 тонну, $
Бензин А-80	16465	672,04	16650	679,59
Бензин А-92	18245	744,69	18450	753,06
Бензин А-95	20025	817,35	20250	826,53
ДТ	17800	726,53	18000	734,69

План продаж на весь расчетный период

В первую очередь возникает вопрос, сколько посетителей будет заправляться на станции. Для этого в течение нескольких недель производился суточный подсчет проезжающего мимо выбранного места под строительство АЗК транспорта. Причем подсчитывался весь транспорт: как грузовой, так и легковой. Результаты подсчета сведены в таблицу № 10.

Таблица 10. Прогнозируемое транзитное количество ТС

Вид транспорта	Кол-во ТС в среднем за сутки зимой, шт.	Кол-во ТС в среднем за сутки летом, шт.	Среднегодовое кол-во ТС за сутки, шт.
Легковой	1500	2250	1875
Грузовой	1200	1320	1260
Микроавтобусы	400	450	425
Всего	3100	4020	3560

Из таблицы видно, что летом поток транспортных средств увеличивается (легковой, грузовой транспорт и микроавтобусы приблизительно на 50, 10 и 30 % соответственно). Не стоит также забывать и о суточных колебаниях в грузопотоке. Наибольшее количество транспорта находится на трассе с 6 до 11 часов утра, следующий наплыв начинается с 14 и продолжается до 19 часов, очень много и любителей ночной езды, основной пик в передвижении которых длится с 0 до 3 часов. В промежутках между часами пик транспортная нагрузка уменьшается на 30-50%.

Следующим этапом будет определение расстояния до АЗС близлежащих конкурентов, что позволит приблизительно определить процент обращений на станцию. Если ближайшая АЗС расположена не далее, чем в двадцати километрах от выбранного под строительство участка, то предполагаемое количество посетителей составит от 5 до 7% общего машинопотока. При расстоянии в 50 км до ближайшей АЗС, количество клиентов увеличится до 7-12%. И от 12 до 16% обращений, при удалении от ближайшей АЗС на 80 км. Мимо выбранного под АЗС места, в сутки проезжает  в сторону Мурманска около 937 легковых автомобилей, примерно 630 грузовых и 212 микроавтобусов, а ближайший конкурент («Роснефть»), реализует топливо в 80 км, можно подсчитать, что количество потенциальных клиентов АЗК направляющихся в сторону Мурманска составит примерно:

937 * 14% = 130 легковых  машин;

630 * 14% = 87 грузовых автомобилей;

212 * 14% = 30 микроавтобусов.

В направлении С-Петербурга мимо АЗК проследует примерно столько же автотранспортных средств, а ближайший конкурент (ОАО «Пиренга») расположен в 50 км, можно подсчитать, что количество клиентов АЗК направляющихся в сторону С-Петербурга составит примерно:

937 * 10% = 95 легковых  машин;

630 * 10% = 63 грузовых автомобиля;

212 * 10% = 20 микроавтобусов.

В среднем каждый легковой автомобиль, заправляет по 30 литров топлива, грузовой – 200 литров, микроавтобус – 50 литров.

Итого, количество проданного на АЗК топлива предположительно составит:

(130 + 95) * 25 = 5625 л владельцам легковых  машин;

(87 + 63) * 200 = 30000 л владельцам грузовых автомобилей;

(30 + 20) * 45 = 2250 л владельцам микроавтобусов.

Ещё около 2000 л топлива приобретут автовладельцы Ковдорского района.

Это дает приблизительно 40 тонн суточной реализации нефтепродукта.

Прогнозируемая динамика продаж нефтепродуктов отражена на диаграмме № 8.

Диаграмма 8. Прогнозируемая динамика продаж нефтепродуктов

План продаж нефтепродуктов представлен в таблице № 11. Выручка рассчитывалась, исходя из сложившихся рыночных цен.

Таблица 11

План продаж нефтепродуктов

Год		2009		2010				2011				2012				2013
квартал		3	4	1	2	3	4	1	2	3	4	1	2	3	4	1	2	3	4
А-80	реализация         в сутки, л	933	1333	1733	2133	2267	1867	1733	2133	2267	1867	1733	2133	2267	1867	1733	2133	2267	1867
	реализация,  тыс., л	85,8	122,6	157,7	194,1	208,5	171,7	157,7	194,1	208,5	171,7	157,7	194,1	208,5	171,7	157,7	194,1	208,5	171,7
	выручка,         тыс. руб.	1587,3	2268,1	2917,5	3590,8	3857,3	3176,5	2917,5	3590,8	3857,3	3176,5	2917,5	3590,8	3857,3	3176,5	2917,5	3590,8	3857,3	3176,5
А-92	расход в      сутки, л	1166	1667	2167	2667	2833	2333	2167	2667	2833	2333	2167	2667	2833	2333	2167	2667	2833	2333
	реализация,   тыс., л	107,3	153,3	197,2	242,7	260,7	214,6	197,2	242,7	260,7	214,6	197,2	242,7	260,7	214,6	197,2	242,7	260,7	214,6
	выручка,         тыс. руб.	2199,7	3142,6	4042,6	4975,4	5344,3	4399,3	4042,6	4975,4	5344,3	4399,3	4042,6	4975,4	5344,3	4399,3	4042,6	4975,4	5344,3	4399,3
А-95	расход в      сутки, л	700	1000	1300	1600	1700	1400	1300	1600	1700	1400	1300	1600	1700	1400	1300	1600	1700	1400
	реализация,  тыс., л	64,4	92,0	118,3	145,6	156,4	128,8	118,3	145,6	156,4	128,8	118,3	145,6	156,4	128,8	118,3	145,6	156,4	128,8
	выручка,         тыс. руб.	1449,0	2070,0	2661,8	3276,0	3519,0	2898,0	2661,8	3276,0	3519,0	2898,0	2661,8	3276,0	3519,0	2898,0	2661,8	3276,0	3519,0	2898,0
ДТ	расход в      сутки, л	22667	29467	34000	34000	34000	34000	34000	34000	34000	34000	34000	34000	34000	34000	34000	34000	34000	34000
	реализация,   тыс., л	2085,3	2710,9	3094,0	3094,0	3128,0	3128,0	3094,0	3094,0	3128,0	3128,0	3094,0	3094,0	3128,0	3128,0	3094,0	3094,0	3128,0	3128,0
	выручка,         тыс. руб.	41706,0	54218,0	61880,0	61880,0	62560,0	62560,0	61880,0	61880,0	62560,0	62560,0	61880,0	61880,0	62560,0	62560,0	61880,0	61880,0	62560,0	62560,0
Всего реал-но, тыс., л		2278,4	2986,8	3448,9	3530,8	3597,2	3514,3	3448,9	3530,8	3597,2	3514,3	3448,9	3530,8	3597,2	3514,3	3448,9	3530,8	3597,2	3514,3
Всего выручка, тыс. руб.		46942,0	61698,7	71501,9	73722,2	75280,6	73033,8	71501,9	73722,2	75280,6	73033,8	71501,9	73722,2	75280,6	73033,8	71501,9	73722,2	75280,6	73033,8