АНАЛИЗ РЫНКА

Анализ положения дел в отрасли

Рынок нефтепродуктов, как розничный, так и оптовый, за последние годы был фактически полностью поделен нефтяными компаниями. При этом не стоит забывать, что практически вся переработка нефти в стране контролируется нефтяниками, у которых свои представления о том, при каких условиях можно развивать эти мощности.

По данным Российского топливного союза, оборот только отечественного рынка бензина и дизельного топлива (ДТ) составил в прошлом году порядка $27 млрд. Доля самой продаваемой продукции — ДТ — составляет 48% от этих $27 млрд., а высокооктанового топлива — 35%.

Заметим, половина дизельного топлива, выпускаемого российскими заводами, экспортируется, а весь бензин остается в стране. Оценка Российского топливного союза не учитывает экспорт, а также оборот других нефтепродуктов на внутреннем рынке (мазут, прямогонный бензин и др.), иначе приведенная цифра получилась бы еще значительнее.

Рынок нефтепродуктов более или менее сформировался лет 10 назад. Причем, если переработкой нефти и оптовой торговлей нефтепродуктами заняты нефтяные компании, что вполне естественно, то розничная торговля на АЗС — более чем наполовину отдана независимым трейдерам (компании, не входящие в структуры нефтяных холдингов.

В России сейчас работает свыше 22 тыс. АЗС. Пятерка крупнейших российских нефтяных компаний — «ЛУКОЙЛ», ЮКОС, «Сургутнефтегаз», ТНК-ВР и «Сибнефть» — напрямую контролирует порядка 18% рынка, однако с учетом франчайзинговых сетей доля «крупняка» приближается к 25%. А доля всех отечественных нефтяных компаний вместе с их франчайзи составляет уже 40%.

Если бы нефтяные компании всерьез захотели увеличить свое присутствие и значимость в рознице, им бы это наверняка удалось: как-никак 17 из 25 отечественных НПЗ принадлежат все той же пятерке крупнейших вертикально интегрированных нефтяных компаний (ВИНК), и 68% нефти в стране перерабатывается именно этими игроками рынка.

Впрочем, вполне возможно, что переход большинства заправок под контроль ВИНК лишь вопрос времени. Поскольку оптовые поставки находятся в их руках, независимые владельцы АЗС существенно зависят от нефтяников. Тем более что во многих российских регионах в роли оптовых поставщиков выступают одна - две нефтяные компании, то есть у владельцев независимых АЗС поля для какого-либо серьезного маневра практически нет. Результат налицо: с конца 90-х годов маржа независимых сетей АЗС с каждым годом сокращалась. Одновременно этот процесс сопровождался концентрацией розничного бизнеса. Одни заправки попали под контроль нефтяников, другие — были поглощены более крупными трейдерскими сетями.

Ценообразование на рынке

Рынок нефтепродуктов можно рассматривать как систему рыночных институтов, состоящую из продавцов продукции и ее покупателей. В качестве продавцов на рынке выступают производители нефтепродуктов — нефтеперерабатывающие заводы (НПЗ), снабженческо-сбытовые и посреднические организации, организации розничной торговли нефтепродуктов (автозаправочные станции — АЗС).

Главным фактором, определяющим особенности предложения на рассматриваемом рынке является наличие жестких технологических связей в производстве нефтепродуктов. Вся система предприятий нефтяного комплекса России построена по принципу «добыча — переработка — сбыт». Такое построение объясняется особенностью производства в отрасли — непрерывностью процесса добычи, переработки и потребления нефти.

Следующим фактором, определяющим особенности предложения на рынке нефтепродуктов является высокая степень концентрации, а также крайняя неравномерность размещения нефтеперерабатывающей промышленности России по территории страны. Основные нефтеперерабатывающие мощности страны распределены в европейской части России (49,9%), на Урале (25,9%), в Сибири и на Дальнем Востоке страны (24,2%). В европейской части они сконцентрированы в Центральном районе и Поволжье, в Сибири и на Дальнем Востоке — вдоль Транссибирской железнодорожной магистрали.

АЗС устанавливают цены на реализацию нефтепродуктов привязывая их к ценам на продажу автомобильного бензина и дизельного топлива НПЗ, принадлежащих крупнейшим нефтяным компаниям страны.

В настоящий момент нет единой методики формирования отпускных оптовых цен как таковой. Многое зависит от конкретного продавца. Поскольку мы считаем себя интегрированными в мировой энергетический рынок, то немалую роль играет "приведенная цена НПЗ". В Европе огромную роль в формировании цены играют внебиржевые механизмы, создающие ценовые ориентиры. Самым известным таким ориентиром являются ценовые котировки агентства Platts, которые ежедневно выходят по многим продуктам и на многих базисах». Эти котировки и показывают "реальное" состояние рынка наличного товара. На них ориентируются участники мирового рынка. А приведенная цена для НПЗ рассчитывается очень просто — из котировки агентства Platts просто вычитаются все скидки, расходы на перевалку и транспорт.

В России такого общепризнанного ориентира на внутреннем рынке нет. "КОРТЕС" делает котировки российского рынка по основным нефтепродуктам, но они в большинстве случаев служат ориентиром для торгов и еще недостаточно часто используются в "формуле цены" по сделкам. Поскольку у торговых организаций нефтяных компаний есть реальная альтернатива - отправка нефтепродуктов на экспорт или на внутренний рынок - то в своей работе они используют индикаторы внешнего рынка, те же самые котировки Platts, тем самым опосредованно привязывая цены российского внутреннего рынка к рынку внешнему. Ну, а далее на формирование цены внутреннего рынка влияют факторы этого самого рынка, соответственно увеличивая или уменьшая оптовые отпускные цены.

Кроме того, в силе остались все факторы, стимулирующие рост цен. Прежде всего это увеличение налогового бремени на нефтяные компании. Доля налогов в структуре себестоимости отечественного бензина — самая большая в мире и составляет более 54% (диаграмма №1), а в других странах она не превышает 20–25%.

Второй фактор — дефицит бензина. Отечественные нефтеперерабатывающие заводы, большей частью технологически отсталые (диаграмма №2), ориентированы на продукты неглубокой переработки (например, мазут), бензин же в общем объеме их производства составляет всего порядка 17–18%.

Спрос на бензин, вызванный увеличением автопарка в России, за последний год вырос почти на 10%, а производство топлива — всего на 5%. Наконец, рост цен на бензин вызван и спецификой отечественного рынка нефтепродуктов, который на две трети контролируют вертикально интегрированные компании, имеющие возможность устанавливать нужные им цены.

Потенциальные потребители услуг

Потенциальными потребителями нефтепродуктов являются автовладельцы. Как показывает статистика, автопарк РФ продолжает расти, темпы роста автопарка составляют примерно 5-7 % в год. На сегодняшний день автопарк страны насчитывает около 27 млн. авто. Более того по прогнозам специалистов к концу десятилетия автопарк страны вырастет до 33 млн. автомобилей. Это напрямую отражается на емкости рынка нефтепродуктов.

Проанализируем данные диаграммы № 3.

Большую часть автопарка страны составляют легковые автомобили (74,5%), но основная их часть не покидает или редко покидает пределы населённых пунктов и соответственно не могут являться клиентами АЗК «Королева бензоколонки».

Второй по величине сегмент принадлежит грузовым автомобилям и ввиду того, что основным предназначением данного вида транспорта является транспортировка грузов, в том числе и на дальние расстояния, процентное соотношение потенциальных клиентов нашего АЗК может измениться в сторону увеличения грузового автотранспорта.

Мотоциклы составляют 9,5% автопарка страны, но практически не встречаются на автострадах нашего региона. Прибавив сюда маленький объём топливного бака, можно не рассматривать данный сегмент в аспекте потенциальных клиентов.

Всего 2,3% автопарка принадлежит автобусам, но на автострадах они не редкость в связи с присутствием  на них рейсовых автобусов, а так же пассажирских и грузовых микроавтобусов.

Анализ парка легковых автомобилей

Основу нашего автопарка легковых автомобилей составляют морально и физически устаревшие автомобили, в первую очередь из «классического» семейства АВТО – ВАЗа (диаграмма № 4). На учете состоит 7713 тыс. прямых наследников «копейки» (31% парка). На втором месте иномарки – 5507 тыс. или 23% парка. На третьем представители семейства «Самара» - их 2646 тыс. (11%). Далее идут «волги» - 1602 тыс. (7%), рядом с которыми «москвичи» «восьмой», «двенадцатой» и «сороковой» модели – 1,6 млн. (те же 7%). Замыкают список современные «лады» - «десятки», которых 1293 тыс. (5%).

Анализ парка грузовых автомобилей

Грузовые автомобили классифицируются по группам грузоподъёмности. Структура парка, отражающая эту классификацию приведена в таблице № 3. Основную часть грузовиков (60-64%) составляют лёгкие машины с грузоподъёмностью до 3,5 тонн. Второй по величине является объединённая группа тяжёлых и сверхтяжёлых автомобилей, включающая все машины с грузоподъёмностью свыше 7,5 тонн. На её долю в среднем приходится примерно 36,5%. Доля грузовиков средней грузоподъёмности (от 3,5 до 7,5 т) относительно невелика и находится на уровне 4,5-5,5%.

Таблица 3. Структура парка грузовых автомобилей по группам грузоподъёмности

Грузоподъёмность, тонн	До 3,5	3,51-7,5	7,51-12,0	12,1-15,9	16,0-20,0	20,1-26,0	Более 26
Соотношение, %	62,7	5,5	9,5	1,8	11,6	7,8	1,1

Анализ парка автобусов

Среди автобусов в автопарке страны превалируют машины особо малого класса, доля которых составляет свыше 60% (таблица № 4). На втором месте находятся машины малого класса, имеющие долю в 15-20%. Автобусы большого класса занимают до 15,4% автопарка. Наименьшие доли имеют машины среднего и особо большого классов.

Таблица 4. Структура парка автобусов по классам

Класс	Особо малый	Малый	Средний	Большой	Особо большой
Соотношение, %	62,8	17,0	3,8	15,4	0,9

Сегментация потребителей по их потребностям, описание сегментов потребителей

При просто таки огромных темпах прироста парка легковых автомобилей в стране, быстро растет и спрос на топливо (диаграмма № 5). Помимо увеличения количества легковых авто, на несколько процентов в год растет и потребление топлива растущим парком грузовых (коммерческих авто).

Меняется и структура потребления: сокращается использование низкооктановых бензинов Аи-76 (80), в то время как растет потребление высокооктановых А-94-98. Согласно данным по реализации нефтепродуктов за 2003-2006 гг. потребление бензина марки Аи-76 (80) снизилось с 27 до 15%; А-95 - выросло с 15 до 22%; А-92 и дизельного топлива практически не изменилось и составляет 12-14% и 46-44% соответственно. Девять из десяти покупаемых новых автомобилей в стране – это "потребители" бензина от А-92 до А-98, общая же доля потребления высокооктановых марок топлива приближается к 90%. Необходимо отметить, что из общего объема немалая доля дизтоплива и низкооктанового бензина потребляется агросектором в период проведения весенних и осенних полевых работ.

Выбор и обоснование целевого сегмента

Проведя всесторонний анализ рынка, выяснилось, что основными потенциальными потребителями услуг АЗК «Королева бензоколонки» являются владельцы легковых автомобилей, основная часть которых являются потребителями всего ассортимента представленного на нашем АЗК бензина, и некоторая часть потребителей дизельного топлива.

Вторыми по количеству  клиентов следуют водители грузовых машин, основная часть которых приходится на авто с дизельным двигателем и соответственно приобретающими ДТ. По ряду причин водители рейсовых автобусов не будут останавливаться и заправляться на принадлежащем нам АЗК, и для того, чтобы сделать их своими клиентами, руководству ЗАО «НОРД ОЙЛ» следует приложить некоторое количество усилий, заинтересовав руководство автобаз выгодными предложениями. В некоторой степени вышесказанное относится и к владельцам пассажирских микроавтобусов, но не затрагивает владельцев грузовых микроавтобусов.

Руководством ЗАО «НОРД ОЙЛ» будут создаваться условия для привлечения автовладельцев всех категорий автотранспортных средств, для обеспечения необходимого уровня суточной прокачки, и особые условия для привлечение в качестве клиентов как можно большего числа владельцев грузовых автомашин. Такое решение было принято по нескольким причинам:

• магистральная федеральная автомобильная дорога М-18 "Кола" С.-Петербург - Мурманск имеет протяженность 1394 км, а численность населения в регионе вдоль трассы не превышает 2.0 - 2.2 млн. человек, в связи с этим на ней достаточно не большое присутствие легкового автотранспорта;
• экономическое состояние региона обусловлено наличием трех крупных индустриальных центров - С.-Петербурга, Петрозаводска и Мурманска. С.-Петербург и Мурманск к тому же являются крупнейшими портами России. Большое значение в экономике региона имеют центры добычи и переработки полезных ископаемых, вследствие чего по дороге осуществляются в основном промышленные перевозки грузовым автотранспортом;
• ёмкость топливного бака грузовой машины составляет от 100 до 1000 литров, а расход топлива крупнотоннажных грузовых автомашин: 30-60 литров на 100 км, в связи с чем один грузовой автомобиль заправляет топлива в 5-10 раз больше, чем легковой;
• в зимний период снижается поток легкового автотранспорта, в связи с этим уменьшается прибыль АЗС. Значения суточной прокачки при реализации топлива владельцам грузового автотранспорта практически не подвержены сезонным колебаниям, т.к. в зимний период небольшое снижение  грузопотока компенсируется большим расходом топлива данным видом транспорта.

Конкурентный анализ

Предполагаемый участок застройки находится на некотором отдалении от ближайших АЗС. В направлении Мурманска 80 км («Роснефть»), в направлении С-Петербурга 50 км (ОАО «Пиренга»), но эта АЗС имеет не совсем удобное расположение и подъездные пути автомобилей к ней, что сильно ограничивает спрос. К тому же данная заправка, не смотря на низкие цены, пользуется дурной репутацией у водителей из-за плохого качества реализуемого на ней топлива. Еще одна ближайшая автозаправочная станция находится в 100 км, на въезде в г. Ковдор («Скарус»).

Минимальная емкость рынка, на котором будет действовать строящаяся АЗС, определяется как суммарный объем продаж ближайших действующих АЗС (диаграмма № 6).

Диаграмма 6. Конкурентный анализ.

На основе проведенных исследований были получены следующие (таблица № 5) приблизительные данные об объемах продаж указанных АЗС (по 4 видам нефтепродуктов).

Таблица 5. Сравнение объёмов продаж

Название АЗС	Место расположения	Средний объем продаж в сутки, л	Доля рынка, %
Роснефть	На 1280 км магистральной автодороги М-18 "Кола"	50500	63
Пиренга	На 1151 км магистральной автодороги М-18 "Кола"	29000	24
Скарус	На въезде в г. Ковдор	10500	13
Всего		90000	100

По оценкам, доля рынка строящейся АЗС при равных условиях с конкурирующими АЗС через полугодие работы должна составить 35%, а с учетом перечисленных преимуществ не менее 45% (диаграмма №7).

Прогнозируемый объем реализации составляет в среднем 40 000 литров в сутки или 14’554 тыс. литров в год. Предполагается, что на данный уровень продаж АЗС выйдет через 2 квартала после начала работы (примерно такой период необходим для формирования постоянной клиентской базы).