Характеристика и сущность модели B2B в электронной торговле

В России больший объем торговых операций совершается по моделям B2B и B2C электронной торговли. Торгово-технологические процессы двух моделей обладают некоторыми позициями сходства.

Модель B2B включает в себя большое количество операций, которые совершаются между экономическими агентами. Такими операциями являются закупка ресурсов, сырья, технологий, материалов. Также это могут быть финансовые трансакции — страховые, коммерческие, кредитные и т. д. При этом многие организации B2B-модели могут быть и посредниками между другими организациями, которые также совершают сделки купли-продажи товаров.

Таким образом, можно дать следующее определение модели B2B (business to business): это информационное и экономическое взаимодействие между организациями в процессе производства и продажи товаров и услуг, в котором субъектами экономической деятельности являются юридические лица.

Электронные сделки между отдельными юридическими лицами начинаются, когда производитель или поставщик ищет возможности реализовать свои товары (увеличить скорость и сократить время обращения товаров), а покупатель в свою очередь ищет возможности приобрести товары по конкурентной цене (как электронный посредник) либо инвестиционный проект. Поэтому цель электронной торговли можно определить в снижении затрат на всех этапах взаимодействия между контрагентами, а также в повышении качества совершаемых трансакций.

В период поиска контрагента электронная торговля позволяет снизить финансовые, временные затраты на поиск и обработку необходимой информации, сравнение ценовой, маркетинговой политики, особенностей торгово-технологических процессов, программ лояльности у потенциальных контрагентов. Автоматизация процесса поиска информации предоставляет возможность освободить персонал от излишней работы по поиску потенциальных продавцов или покупателей. На этапе заключения сделки, обсуждения ее структуры электронная торговля позволяет снизить транспортные, временные затраты, затраты на документооборот. После заключения сделки посредством электронной торговли осуществляется сбор необходимой коммерческой информации, происходит заполнение информационной базы предприятия, сокращаются затраты на послепродажный сервис.

Посредники модели B2B в электронной торговле обеспечивают “нахождение” продавца и покупателя в электронной среде. Своей деятельностью они повышают эффективность функционирования рынка электронной торговли за счет сокращения затрат на поиск контрагентов, сертификацию качества, предоставление гарантий покупателям и продавцам. Создается так называемая сфера обмена или обращения в электронной торговле (аналогично традиционной торговле), в которой цены устанавливаются в соответствии с рыночными законами, повышается ликвидность и эффективность распределения товаров.

В модели B2B трансформируются традиционные процессы купли-продажи товаров и услуг. Посредники в данном случае снижают затраты на поиск контрагентов, товаров посредством создания электронных интегрированных рынков, предоставляя информацию, предлагая широкий ассортимент товаров и услуг. Контрагенты тем самым повышают эффективность своей деятельности посредством быстрого (одномоментного) заключения сделок.

Выделяют следующие категории посредников модели B2B в электронной торговле:

1. Брокеры — это посредники между продавцами и покупателями модели B2B. Ряд брокеров предлагают свои услуги по предоставлению информации и поисковых возможностей. На брокерских сайтах продавцы/производители товаров размещают информацию об ассортименте товаров/услуг, уплачивая комиссию (вознаграждение) электронному брокеру. На брокерских сайтах покупатели могут просматривать электронные каталоги, информацию о товаре, о продавце. Электронные брокеры принимают заказы от продавца на размещение информации, но гарантом сделки купли-продажи выступают сами продавцы/производители товара.
2. Аукционисты взаимодействуют с субъектами электронной торговли в системе интернет-аукционов, который по своей сути представляет информационную торговую систему, где сделки купли-продажи осуществляются на конкурсной основе. Цена при проведении таких сделок не постоянна, а устанавливается в процессе проведения аукциона.

Интернет-аукционы проводят с помощью специального программного обеспечения, которое устанавливается на сайте организатора торгов. Организатором торгов может выступать в том числе и специализированная организация — организатор сайта. Эта организация действует на основании договора и выступает от его или своего имени.

Несомненным преимуществом интернет-аукциона является его широкая доступность (как для продавцов, так и для покупателей товаров), поэтому ассортимент выставляемых товаров, а также количество его участников может быть намного больше, чем при проведении традиционного аукциона. Участники аукциона имеют полную информацию о выставляемых товарах, в случае необходимости существует возможность связаться с продавцом товара, что сокращает временные затраты, а также дает покупателю возможность лучше оценить продаваемый товар. Преимуществом же продавца выступает большее количество потенциальных покупателей.

3. Дилеры модели B2B в электронной торговле становятся собственниками товара, приобретая его, как правило, у крупных производителей, а затем перепродавая его покупателю. Разница (спрэд) после совершения сделки купли-продажи является премией или доходом дилера. Дилер в электронной торговле обладает рядом преимуществ перед “традиционным” дилером, поскольку имеет больше возможностей по распространению рекламы товара. Поддержка дилера в электронной торговле также обеспечивается со стороны производителя. Это может быть размещение персональной страницы дилера на сайте компании-производителя, публикация его реквизитов в рекламных материалах.

В 2018 г. в России объем товарооборота модели B2B составил 23,8 млрд долл., что в 26 раз меньше, чем в Китае, а товарооборот через интернет-магазины модели B2B составил всего 4% мирового товарооборота. Такая “статичная” тенденция обусловлена неготовностью экономических субъектов (именно юридических лиц) к взаимодействию в электронной среде, отсутствием современной электронной инфраструктуры, низкой эффективностью корпоративного управления, острой потребностью в обновлении основных фондов, высоким уровнем монополизации промышленности, связи, транспорта, отсутствием прецедентов правового регулирования электронной торговли в России (существуют и другие сдерживающие факторы модели B2B).

Высокая емкость рынка B2B стимулирует его развитие. В 2017 г. товарооборот составил 7,66 трлн долл., практически в 3 раза превысив объем B2C-модели (2,143 трлн долл.). Развитие трансграничной электронной торговли также будет способствовать положительной динамике развития модели B2B. Процессы купли-продажи этой модели являются более доходными (за счет большего объема реализованных товаров/услуг), обладают меньшими рисками в сравнении с моделью B2C и большими перспективами на долгосрочное сотрудничество.

При этом в процессах купли-продажи модели B2B необходимо учитывать следующие факторы взаимодействия: дифференцированное ценообразование для различных контрагентов, возможности онлайн-кредитования, автоматизированный документооборот в личном кабинете. Поэтому важным направлением развития модели B2B электронной торговли является организация системы электронной торговли, под которой подразумеваются программные комплексы (инструменты для осуществления торгово-закупочной деятельности в электронной торговле).

Направления развития модели B2B разнообразны, включают в себя широкий диапазон деловых операций:

• поиск и возможность установления контакта с потенциальными контрагентами;
• электронный обмен информацией и данными;
• консультирование клиента перед совершением покупки и послепродажный сервис; — выполнение торговых операций;
• развитие систем электронных платежей;
• развитие услуг, сопровождающих покупку товаров;
• создание виртуального предприятия;
• реализацию самостоятельных бизнес-процессов, совместно осуществляемых фирмой-производителем и ее торговыми партнерами.

Задачи применения модели B2B в электронной торговле

Модель B2B в электронной торговле предусматривает повышение эффективности организации за счет снижения затрат в торгово-технологических процессах, увеличения потенциальных контрагентов.

К задачам модели B2B в электронной торговле следует отнести:

• организацию взаимодействия между контрагентами;
• обеспечение наличия защищенных каналов обмена коммерческой информацией между контрагентами;
• развитие системного эффекта за счет взаимовыгодного сотрудничества на основе информационного обмена;
• определение ценности (полезности) предлагаемого товара (услуги) для пользователя с учетом применяемой технологии;
• выявление потенциального сегмента рынка (отрасли, региона);
• определение структуры цепочки поставки (от создания стоимости до исполнения заказа);
• формирование и оценку структуры затрат, потенциальной прибыли организации с учетом цепочки поставки;
• выявление связей организации внутри цепочки поставки (задачи и функции отделов);
• определение эффективности связей организации с поставщиками, потребителями и конкурентами;
• формирование конкурентной стратегии организации с учетом цепочки поставки и “ценности предложения”.

Цепочка поставки (supply chain) — это совокупность процессов, связанных с движением товара от его производства до поставки конечному пользователю. Этот процесс состоит из следующих элементов: планирования, реализации, контроля цепочки поставки товаров.

При этом организации модели B2B в электронной торговле могут либо самостоятельно организовать и контролировать передвижение товаров, либо отдать эти процессы на аутсорсинг. Также организации модели B2B могут оказывать другим организациям этой модели (и не только) услуги по цепочке поставки товаров.

В любом случае необходимо просчитать максимальную эффективность процессов цепочки поставки (критериями экономической эффективности будут выступать максимальная прибыль и минимальные затраты, критериями социальной эффективности — максимальное удовлетворение спроса контрагентов).