Промышленность — понятие и классификация. Общероссийский классификатор видов экономической деятельности

Промышленность является отраслью материального производства и представляет собой совокупность большого числа самостоятельных предприятий, цехов, производств, занятых добычей, заготовкой и переработкой сырья в готовую продукцию. Промышленность связана с добычей и переработкой полезных ископаемых, производством средств производства (орудия труда: оборудование, станки, инструменты, и предметы труда: сырье, топливо и т. п.), производством предметов потребления (продукция, потребляемая непосредственно населением: продукты питания, непродовольственные товары — одежда, бытовая техника и т. п.), переработкой сельскохозяйственной продукции.

Под отраслевой структурой промышленности понимаются состав отраслей или комплексов, входящих в нее, и их доля в общем объеме промышленного производства.

Отраслевая структура промышленности все время находится в движении. На нее влияют следующие факторы:

  • научно-технический прогресс обусловливает появление новых отраслей промышленности, таких как биоинженерия, роботостроение и др.;
  • экономическая политика государства. Государство, осуществляя избранную экономическую политику, может поддерживать отдельные отрасли промышленности, наиболее значимые в экономическом и социальном плане, и тем самым влиять на темпы их развития;
  • наличие в стране полезных ископаемых, пригодных для промышленной разработки. Чем богаче страна теми или иными полезными ископаемыми, тем, при прочих равных условиях, выше доля добывающих отраслей в общем объеме промышленного производства;
  • уровень культуры и материального благосостояния населения. Этот фактор влияет на отраслевую структуру многопланово. От уровня жизни населения зависит его способность приобретать товары народного потребления, что является основой для развития отраслей, их производящих;
  • традиционно сложившаяся специализация.

При классификации отраслей промышленности могут быть использованы разные признаки:

  1. назначение выпускаемой продукции. По этому признаку все отрасли промышленности подразделяются на две группы:  А — “Производство средств производства” и Б — “Производство предметов потребления”;
  2. характер воздействия на предмет труда. Отрасли подразделяются на добывающие (угольная, нефтяная и т. д.), обрабатывающие (металлургия, машиностроение и др.), а также связанные с переработкой сельскохозяйственного сырья (молочная, мукомольная и др.);
  3. функциональное назначение: топливно-энергетический, металлургический, машиностроительный, химико-лесной комплексы, комплекс по производству конструкционных материалов, перерабатывающие отрасли агропромышленного комплекса (АПК), комплекс по производству товаров народного потребления;
  4. структура издержек: материалоемкие, фондоемкие, трудоемкие, энергоемкие.

Общероссийский классификатор видов экономической деятельности (ОКВЭД)

С 2005 г. в отечественной статистике был осуществлен переход на новую классификацию отраслей. Объектами классификации в ОКВЭД являются виды экономической деятельности. Экономическая деятельность имеет место тогда, когда ресурсы (оборудование, рабочая сила, технологии, сырье, материалы, энергия, информационные ресурсы) объединяются в производственный процесс, имеющий целью производство продукции (предоставление услуг). Экономическая деятельность характеризуется затратами на производство продукции (товаров или услуг), процессом производства и выпуском продукции (предоставлением услуг).

В настоящее время введена вторая редакция данного классификатора — ОКВЭД. Общероссийский классификатор видов экономической деятельности (ОКВЭД 2) входит в состав Национальной системы стандартизации Российской Федерации.

ОКВЭД 2 построен на основе гармонизации с официальной версией на русском языке “Статистической классификации видов экономической деятельности в Европейском экономическом сообществе” (редакция 2) — Statistical classification of economic activities in the European Community (NACE Rev. 2) путем сохранения в ОКВЭД 2 (из NACE Rev. 2) кодов (до четырех знаков включительно) и наименований соответствующих группировок без изменения объемов понятий.

Особенности, отражающие потребности российской экономики по детализации видов экономической деятельности, учитываются в группировках ОКВЭД 2 на уровне группировок с пяти- и шестизначными кодами. ОКВЭД 2 предназначен для классификации и кодирования видов экономической деятельности и информации о них. Разделы ОКВЭД по признаку “Промышленность” приведены в табл.

Разделы ОКВЭД

Разделы ОКВЭД по признаку “Промышленность”

На построение взаимоотношений между продавцом и покупателем влияют продукт, его качество, а также та категория, к которой он относится. Соответственно, они же влияют и на маркетинговую стратегию компании-поставщика.

В научной литературе приводятся различные классификации продукции промышленного назначения. Наиболее распространенной является следующая классификация:

  1. Средства производства.
  2. Сырье.
  3. Материалы и запасные части.
  4. Расходные материалы.
  5. Инструменты и дополнительное оборудование.
  6. Услуги производственного назначения.

В группу “Средства производства” входят здания и сооружения (в том числе производственные и офисные помещения), а также технологическое оборудование. К технологическому оборудованию можно отнести промышленных роботов, тяжелое оборудование, прессы, станки, компьютерные системы, транспорт и др. Часто это уникальные товары, разработанные по заказу конкретного клиента. Важной составляющей производственного процесса является до- и послепродажное обслуживание технологического оборудования.

Приобретение товаров данной группы требует значительных финансовых ресурсов со стороны покупателя. Вместо покупки средств производства очень часто используются лизинг или аренда. В этом случае компания-потребитель платит определенную арендную плату за их использование, часто на долгосрочной основе до полного выкупа.

Сырье — природный ресурс, который обрабатывается незначительно или совсем не обрабатываются. Сюда можно отнести природный газ, железную руду, хлопок-сырец и т. д. Это начальное звено в производственной цепочке. Обычно на сырьевых рынках цена определяется спросом и предложением, может зависеть от сезонных колебаний. Сырьевые товары преимущественно реализуются непосредственно производственному предприятию потребителю по долгосрочным контрактам.

Если обратиться к практике мировой торговли, сырьевые товары подразделяются в зависимости от формы торговли на биржевые (зерновые, сахар, кофе, хлопок, натуральный каучук, джут, натуральный шелк, шерсть, цветные металлы и др.) и небиржевые (уголь, природный газ, нефть, руды черных и цветных металлов, черные металлы, лесные, целлюлозно-бумажные и др.).

Соглашения о покупке по товарам первой группы заключаются на соответствующих специализированных международных товарных биржах, а товары второй группы продаются и приобретаются по долгосрочным и краткосрочным контрактам.

Материалы и запасные части. В данную категорию входят товары, закупку которых компания осуществляет для их использования в производстве конечного продукта. Это полуфабрикаты, вспомогательное оборудование, комплектующие. Так как данная группа промышленных товаров необходима практически постоянно, то покупатели стремятся к построению долгосрочных отношений с поставщиками. Поставки “точно в срок”, проекты кооперации имеют существенное значение для поставщиков и потребителей.

Полуфабрикаты — сырье, которое подверглось обработке и (или) изменению. Также используется термин “обработанные материалы”.

Комплектующие — изделия предприятия-поставщика, применяемые как составные части изделия, выпускаемого предприятием-изготовителем. От поставщиков комплектующих требуется гарантия бесперебойного снабжения в соответствии со спецификациями.

Расходные материалы используются для технического обслуживания, ремонта, выполнения повседневных операций. Данные материалы не становятся составляющей конечного продукта, взаимозаменяемы, могут быть приобретены у различных поставщиков. К ним относятся канцтовары, смазочные материалы, комплектующие для инструментов и др. Такая продукция может приобретаться в небольших количествах.

Инструменты и дополнительное оборудование. В данную категорию товаров включают ручной инструмент, мелкие механизмы и др. Эта группа товаров характеризуется относительно невысокими ценами, коротким сроком службы, обычно стандартной комплектацией и т. п.

Услуги производственного назначения включают: страхование; банковские, финансовые и аудиторские услуги; обработку данных; услуги транспортных организаций; услуги консалтинговых, маркетинговых и рекламных агентств и т. п.

Промышленный маркетинг. Отличия промышленного рынка от потребительского. Сегментирование на промышленном рынке. Специфика маркетинга на B2B-рынках

Промышленный маркетинг связан с продажей товаров и услуг промышленным и институциональным клиентам. Это могут быть компании-производители, посредники, государственные учреждения, некоммерческие организации.

Особенность промышленного маркетинга — организация закупки товаров не для конечного потребления, а для использования в дальнейшем производственном процессе. Также используется понятие “производственного”, или “B2B-маркетинга” (англ. business-to-business).

Рынки, где используются принципы B2B-маркетинга, описываются как рынки, на которых одна компания продает и приобретает услуги у другой для внутреннего пользования или же продажи другим компаниям, которые используют приобретенную продукцию или услуги в тех же целях . То есть промышленный маркетинг отличается от потребительского, прежде всего, спецификой клиента. Можно отметить, что рынки B2B имеют более сложный поэтапный процесс совершения покупок, стоимость заказов на этих рынках выше, чем на потребительских рынках. Но в то же время большое значение имеют удовлетворение потребителя, знание рынка, понимание потребностей клиентов.

На промышленных рынках могут покупаться и товары, которые продаются на потребительских рынках, например автомобили, строительные материалы, канцтовары и др., но промышленные клиенты используют данные товары для производства конечной продукции, а также могут быть посредниками, которые продают товар другим промышленным и институциональным клиентам.

Примеры товаров, используемых на промышленных рынках приведены в табл. Примеры товаров промышленных компаний, используемых на промышленном и потребительском рынках

Товары на промышленных рынках

Примеры товаров промышленных компаний, используемых
на промышленном и потребительском рынках

Отличия промышленного рынка от потребительского:

1. Потребителей гораздо меньше.

2. Объемы товаров и услуг значительно большие.

3. Закупки товаров производятся на регулярной основе. Контракты заключаются на длительный срок или ежегодно пролонгируются.

4. Географическая концентрация производственных предприятий в регионах. В России сильное влияние на концентрацию производства оказывает наличие месторождений полезных ископаемых. Например, металлургические комбинаты размещаются либо в районах добычи сырья, либо в районах добычи топлива, либо между ними.

5. Наряду со стандартизированными товарами часть изделий производится в соответствии со спецификациями компаний заказчиков.

6. Часть продукции относится к разряду технически сложной и требует послепродажного обслуживания.

7. Покупатели — квалифицированные специалисты в определенной сфере закупок.

8. В принятии решения о покупке участвуют несколько лиц, решение принимается на основе рациональных мотивов.

9. Процесс принятия решений о закупке товаров более длительный.

10. Взаимоотношения с потребителями товаров, как правило, носят долгосрочный характер.

11. Каналы распределения товаров более короткие, зачастую прямые.

12. Большое значение имеют личные продажи, роль других средств продвижения не так значительна.

13. Цены часто устанавливаются на конкурсной или договорной основе.

14. Спрос на промышленные товары и услуги зависит от спроса на потребительские товары и услуги, является производным.

Сегментирование рынка — разделение рынка на более мелкие, однородные субрынки. Это стратегия, дающая возможность определить круг клиентов и дифференцировать их по реакции на маркетинговую деятельность.

Стратегии охвата рынка:

1. Концентрированный маркетинг предполагает фокусирование маркетинга на отдельном выбранном сегменте. Компания поставщик в случае выбора этой стратегии имеет следующие характеристики: узкий ассортимент продукции, высокое качество, высокие цены, избирательные стратегии дистрибуции и стимулирования сбыта. Например, производитель горелок, производитель одежды для пожарных и т. д.

2. Дифференцированный маркетинг — к двум и более сегментам рынка применяются разные подходы.

3. Недифференцированный маркетинг — отсутствие разделения рынка на сегменты.

В сегментировании промышленных рынков используется макро- и микросегментирование.

Макросегментирование предполагает выявление различий между компаниями-потребителями по следующим переменным:

  1. Отрасль. Достаточно часто компания может сегментировать свой рынок по отраслевому признаку.
  2. Размер организации. Большие компании могут отличаться от средних и мелких объемами заказываемой продукции, процедурами принятия решений и т. д.
  3. Месторасположение компании.

Микросегментирование учитывает критерии, связанные с процессом принятия решения о закупке, с поведенческими переменными. Оно служит для выделения более мелких сегментов из-за специфических организационных или индивидуальных критериев, характеризующих закупочные центры и их участников.

Переменные микросегментирования:

  1. ситуация закупки;
  2. готовность к покупке новых продуктов;
  3. требования к объему товарных запасов;
  4. политика в отношении закупок;
  5. критерии закупки;
  6. структура закупочного центра;
  7. личностные характеристики.

На рынке B2B продукт или услуга разрабатывается и продается в соответствии с потребностями потребителей, а взаимоотношения между поставщиками и потребителями носят долгосрочный характер. На данном рынке продукт или услуга приобретается по функциональным и практическим причинам, хотя эмоциональный фактор тоже может иметь значение. Конкурентное преимущество компания может получить, формируя добавленную стоимость своего продукта. В продукте выделяется некоторая базовая стоимость товара (услуги), к которой добавляются различные выгоды.

К добавленным выгодам могут быть отнесены:

  1. Изготовление товара по индивидуальному заказу.
  2. Гарантии качества.
  3. Гарантийное обслуживание.
  4. Доставка, установка.
  5. Система возврата товара.
  6. Обновление и расширение технических возможностей.
  7. Текущее консультирование и др.

Выделяют три стратегических подхода к разработке уникального торгового предложения (УТП) для B2B-продукта, которые заключаются в следующем:

1. Установление низкой цены на продукт (низкая наценка или низкая себестоимость продукта). Конкуренты могут придерживаться таких же действий, результатом чего будет ценовая война. Чтобы поддерживать лидирующие позиции ценовыми методами, необходимо минимизировать издержки при производстве продукции, тратить меньшее количество ресурсов. Как правило, такой подход характерен для компаний — лидеров рынка.

2. Совершенствование товара. На рынке предлагается товар более совершенный, чем товар конкурентов. Это может касаться вопросов качества, сервиса и т. п.

3. Предложение уникального товара. Возможно, это новый запатентованный товар, продукт, разработанный в результате деятельности стартапа и др. Например, компания “ИннТехПро” привлекла внимание крупнейшей нефтехимической компании “Сибур” благодаря разработке продукта “Циноферр”. “Циноферр” — экологически безопасное антикоррозионное покрытие на основе цинка и высокомодульного жидкого стекла.

Оно устойчиво к агрессивным средам, температуре от –197 до +500 °C, термоударам. При этом не выделяет токсичных веществ ни при нанесении и сушке, ни во время эксплуатации. “Циноферр” позволяет сократить эксплуатационные и ремонтные издержки, избежать убытков от аварийного простоя оборудования, которые на крупных предприятиях достигают десятков миллионов рублей, повысить безопасность и экологичность производства .

Разработка новых продуктов в сфере промышленного маркетинга способствует:

  1. Сохранению репутации инновационной организации.
  2. Сохранению или увеличению доли рынка.
  3. Использованию преимуществ новых технологий.
  4. Освоению новых рынков.
  5. Оптимизации ресурсов и др.

Промышленные компании активно работают с брендами, некоторые из них сами становятся брендами на рынке (Газпром, Группа компаний ГАЗ, Лаборатория Касперского и т. д.), другие производят продукцию под различными брендами.

Бренд на рынке B2B дает определенные выгоды как продавцу, так и покупателю.

Выгоды продавца:

  1. Создание репутации.
  2. Возможность защиты продукта от ценовой конкуренции.
  3. Удержание определенного уровня цен.
  4. Использование при освоении новых продуктов и рынков.
  5. Возможность получения дополнительного дохода.
  6. Лояльность потребителей.

Выгоды покупателя:

  1. Известный уровень качества, надежности, обслуживания.
  2. Экономия времени при поиске.
  3. Снижение рисков.
  4. Определенный уровень эффективности.

Стратегический подход в В2В-секторе все больше зависит от эффективности каналов распределения продукции. Под каналами распределения понимаются способы, с помощью которых организация доставляет свои продукты и услуги потребителям. Различают прямые и непрямые каналы распределения продукции. На рынке B2B поставщики предпочитают продавать продукцию непосредственно предприятиям-потребителям. Это связано с решением задач построения долгосрочных и тесных взаимоотношений с потребителями, более тщательного изучения потребностей и их удовлетворения.

Преимуществом прямых каналов распределения является контроль взаимоотношений с потребителями. В России многие промышленные компании представляют собой вертикально интегрированные структуры, благодаря чему открываются возможности для использования самых разнообразных вариантов координации интересов, действий, в том числе и в рамках поставок продукции.

Например, в промышленную “Группу компаний ГАЗ” входят следующие предприятия:

  1. Горьковский автомобильный завод.
  2. Автомобильный завод “Урал”.
  3. Ликинский автобусный завод.
  4. Павловский автобусный завод.
  5. Курганский автобусный завод.
  6. Ульяновский моторный завод.
  7. Ярославский завод дизельной аппаратуры.
  8. Ярославский моторный завод “Автодизель”.

Использование непрямых каналов сбыта на рынке B2B менее популярно, зависит от целей компании, типа продукта. В логистической цепочке от производителя до потребителя могут участвовать несколько посредников. В зависимости от числа посредников различают длинные и короткие логистические цепочки. Посредниками могут быть брокеры, агенты, дистрибьюторы, оптовики. Взаимоотношения между посредниками и предприятием регулируются в соответствии с договором. В договоре могут быть закреплены следующие условия: распределение торговых зон, номенклатура продукции, уровень запасов, контакты с компаниями-конкурентами поставщика, цены, скидки, ответственность сторон и др.

Большое значение имеют взаимоотношения внутри канала сбыта, так как могут возникать различные внутриканальные конфликты. Это происходит из-за различия целей — посредник может стремиться к расширенному ассортименту продукции, а поставщик заинтересован в продаже только своего товара.

Развитие Интернета оказало большое влияние на построение взаимоотношений с потребителями, так как любая компания, работающая в сфере В2В, может организовать прямые продажи своим клиентам. Вытеснение посредников из логистической цепочки, по мнению поставщиков, ведет к увеличению прибыли и упрощает получение информации о потребителях. Но могут возникнуть проблемы, связанные с разработкой схем доставки товаров, в том числе небольшими партиями и др.

Таким образом, стратегическими факторами при выборе каналов сбыта в сфере B2B можно назвать следующие:

  • цели организации поставщика;
  • потребности покупателя;
  • структура отрасли;
  • уровень конкуренции;
  • возможности использования новых каналов распределения;
  • внутренние ресурсы компании и др.

Промышленные компании активно используют возможности eCommerce для организации работы с потребителями.

Все больше серьезных производителей используют в B2B продажах онлайн-канал.

Пример. Компания “Главстрой-Усть-Лабинск” является одним из крупнейших производителей газобетона на юге России. Организован интернет-магазин, который запущен на сайте компании. Его цель — обеспечить максимально удобный доступ потребителей ко всему ассортименту компании и минимальные сроки доставки заказа. На площадке предусмотрена оплата заказа онлайн с помощью популярных платежных систем, осуществляется консультирование специалистами для наиболее точного просчета необходимых стройматериалов. Компания стала первой среди производителей газобетона на юге России, организовавшей систему онлайн-продаж. Завод расположен в г. Усть-Лабинск Краснодарского края. Для увеличения скорости доставки товаров заказчикам построена сеть удаленных складов постоянного присутствия, которая охватывает всю территорию Южного и Северо-Кавказского федеральных округов. Склад работает в связке с интернет-магазином, что является максимально удобным для покупателей способом приобретения стройматериалов. В 2017 г. объем B2B продаж в мировом eCommerce составлял примерно $7,7 триллиона. Это огромный рынок, причем он все время расширяется. Для сравнения: все онлайн-продажи B2C в мире оцениваются в $2,4 триллиона. В США в 2017 г. посредством eCommerce-площадок было продано около 11,0% от всего объема товаров, реализованных в B2B. К 2021 году эта доля вырастет до 13,1%. В России же настоящий всплеск популярности оптовых онлайн-площадок только начинается .

Цена — важный элемент в маркетинговой деятельности компании. Под ценой понимается сумма денежных средств, за которую продавец согласен продать товар, и покупатель готов приобрести.

Влияние на цену, устанавливаемую на рынке B2B компанией поставщиком, оказывают:

  1. цели и стратегии ценообразования;
  2. уровень расходов;
  3. структура рынка;
  4. потребители;
  5. уровень спроса;
  6. цены конкурентов.

Целями ценообразования могут быть:

  • получение прибыли;
  • достижение запланированного уровня продаж;
  • привлечение новых клиентов;
  • выход на новые рынки;
  • построение долгосрочных взаимоотношений с клиентами;
  • защита от действий конкурентов;
  • покрытие затрат и др.

Стратегии ценообразования, используемые на рынке В2В:

  • установление низких цен на весь ассортимент или отдельные товары. Используется для завоевания и сохранения доли рынка, для выхода на новые рынки. Может применяться как инструмент для поддержания долгосрочных отношений с крупными потребителями;
  • установление высоких цен в ситуации, когда товары отличаются качеством, обладают определенной ценностью. Это может быть удлиненный срок службы, бóльшая эффективность при использовании данного товара по сравнению с имеющимися;
  • установление дискриминационных цен связано с ситуацией, когда компания для разных рынков на свои товары определяет разные цены. Это может быть связано с разными ситуациями на рынках стран, влияют таможенное и налоговое законодательство. Однако ценовая дискриминация в В2В-секторе затруднительна, так как на рынке присутствует не такое большое количество покупателей, как в секторе В2С;
  • установление цены в соответствии с конкурентной ситуацией.

Безусловно, ценообразование на рынках B2B отличается от рынков B2C, так как в первом случае обычно ведутся переговоры о ценах, используются ценовые предложения в рамках тендеров, компании стремятся установить долгосрочные взаимоотношения.

Инструменты маркетинговых коммуникаций, используемые в секторе В2В, достаточно обширны, несмотря на то что количество покупателей ограничено и решение о покупке принимается централизованно. Необходимо отметить, что содержание сообщения чаще носит рациональный характер. Практически все авторы, рассматривая инструменты коммуникаций, отмечают значение личных коммуникаций на данном рынке.

Прямой маркетинг (или прямые продажи) остается ключевым каналом коммуникаций для компаний, работающих в B2B-сегменте. Этот канал привлечения клиентов является сегодня одним из самых дорогих, но продолжает оставаться и одним из самых эффективных. Важно учитывать, что данный канал коммуникаций имеет существенную специфику, характерную именно для В2В сектора. Связано это со следующими особенностями:

1. Прямые продажи осуществляются не обезличенно, а определенными людьми конкретным людям. Это предполагает необходимость учитывать особенности поведения, привычки и интересы конкретных людей.

2. Прямые продажи, как правило, связаны с дорогими и очень сложными машинами, механизмами и т. п., что предполагает необходимость хорошего знания продаваемых товаров.

3. При прямых продажах важнейшей составляющей коммуникаций является наличие проверенной и актуальной информации как о компании-клиенте, так и о тех ее работниках, которые принимают решение о покупке.

Этот вид коммуникаций очень сильно связан, с одной стороны, с определенными маркетинговыми навыками и умениями самого продавца, с другой — зависит от сложившихся в данном секторе рынка правил.

Существенное значение в В2В-секторе по-прежнему имеет прямая почтовая рассылка, и развитие Интернета не только не уменьшило ее значение, а, напротив, сильно расширило возможности данного вида маркетинговых коммуникаций. Во-первых, с помощью интернета есть возможность удостовериться в том, что письмо доставлено адресату и, скорее всего, прочитано им. Во вторых, он дает возможность использовать более наглядные способы представления информации (например, видео) для демонстрации преимуществ сделанного предложения, в-третьих, позволяет сократить затраты времени на коммуникацию.

В В2В-секторе большое значение имеет также такой канал коммуникаций, как печатные материалы. С точки зрения перехода количества в качество в коммуникационном смысле важно иметь различные материалы (визитки, буклеты, проспекты, брошюры, каталоги и т. п.), которые могут напомнить клиенту о сделанном предложении, причем не обязательно сразу, а довольно часто с течением времени, когда у потенциального клиента появляется потребность в предложенной продукции. Связано это с тем, что продукция в производственной сфере достаточно дорогая, необходимо время для изучения ситуации на рынке, сравнение с конкурентным предложением и т. п. На В2В-рынках заинтересованный клиент выходит на контакт значительно позже сделанного ему предложения и печатные материалы способствуют ускорению этого процесса.

Кроме того, используются и традиционные СМИ: телевидение, радио, печатные издания. В сегменте B2B значение профессиональных изданий остается достаточно большим. Также большое значение имеют внутрикорпоративные СМИ, в особенности печатные.

Event-маркетинг продолжает оставаться одним из ключевых каналов коммуникаций компании в секторе B2B, так как позволяет выстроить личные отношения между партнерами. Некоторые виды event-маркетинговых мероприятий — выставки (при их организации), семинары, конференции и др. — являются традиционными для данной сферы и отказ от них может послужить сигналом для партнеров, что у компании есть проблемы. В то же время относительно новые формы мероприятий (такие, как тренинги, вебинары, коучинги и т. п.) становятся все более значительными событиями, имеющими большой маркетинговый потенциал. В большинстве сегментов бизнеса конкуренция настолько велика, что организация интересного, нестандартного мероприятия является важным фактором формирования потока клиентов и демонстрации профессионализма.

Большое значение в маркетинговых коммуникациях в В2В секторе имеет участие в выставках и ярмарках. В некоторых странах участие в таких мероприятиях считается для компании важнейшим инструментом коммуникаций, позволяющим повысить их эффективность, что связано с возможностью доведения информации до большого числа потребителей практически одновременно и непосредственно.

Конечно, все более возрастающее значение на промышленном рынке имеют каналы коммуникации, связанные с Интернетом: вебсайты, тендерные площадки, социальные сети, e-mail-маркетинг, контекстная реклама YouTube, другие интернет-ресурсы для размещения видеоконтента.

Многие организации имеют корпоративный сайт, интернет магазины. Компании разрабатывают лендинговые страницы — одностраничные сайты, главной целью которых является побудить клиентов к покупке. Такие сайты идеально подходят для продажи монопродуктов. Для увеличения конверсии используются online-чаты и формы обратной связи. Для профессиональных e-mail-рассылок компания может использовать различные специализированные платформы или заниматься рассылкой собственными силами.

Еще одно важное применение Интернета в В2В-сфере — это возможность тендеров и аукционов с помощью интернет площадок. Известной тендерной площадкой является B2B-Center, на которой проводится в настоящее время более сорока видов торговых процедур. Практика показала, что закупочные процедуры и тендеры в разных сферах могут серьезно различаться. В случае с биржевыми товарами формой закупки является аукцион. Интернет сильно повлиял на механику проведения тендеров и аукционов, скорость работы, но, самое главное, повысил прозрачность таких мероприятий и их доступность для различных компаний. С точки зрения маркетинга важнейшим фактором является то, что такой подход повышает конкуренцию и, соответственно, возможное качество предлагаемых товаров и услуг.

« Предыдущая Следующая »